产品主导增长（PLG）在很大程度上依赖于理解用户如何与产品互动以及他们何时需要与他人沟通。

与冷电话和外展不同，PLG 寻找与用户活动相关的信号。这有助于识别和优先考虑产品合格潜在客户（PQL），并将他们转化为客户。

PLG 销售方式比向每一个符合理想客户画像（ICP）的专业人士推销更具数据驱动性。要启动这一过程，首先需要提供自助服务产品体验。这意味着帮助潜在客户立即体验产品，而不是尝试安排销售主导的演示。

有多种方法可以使产品自助服务。以下是一些常见的方法：

• 永久免费的计划，直到特定的使用限制。
• 限时免费试用。

建议选择第一种选项，即免费增值模型。这种模型允许用户在不受时间限制的情况下体验产品的真实价值。

我们来了解一下 PLG 和销售主导增长（SLG）之间的区别，以便将两者结合起来。

PLG 销售方式 vs. 销售主导增长

在 PLG 模式中，您的数字产品推动客户的获取和留存。它使自助服务成为可能，潜在客户可以以自己的节奏体验产品。

用户体验（UX）非常重要，因为它引导用户达到“啊哈”时刻。如果您能提供出色的体验，用户会感到有动力为您的品牌代言，创造有价值的用户生成内容（UGC）。您可以在后续的营销中利用这些内容。

PLG 减少了获取成本，因为您不依赖昂贵的营销活动或销售开发代表（SDR）。产品的价值吸引并转化用户。

当人们实际使用产品时，他们对购买产品感到更有信心。此外，使用 PLG 的摩擦更少。客户不需要创建演示请求来体验您提供的服务。

然而，在实施 PLG 时，您需要注意以下几点：

• 团队合作。PLG 需要公司内所有部门的紧密合作。您必须对一个北极星指标达成一致，以避免因目标冲突而导致的低效。例如，假设市场营销部门有一个不同于产品团队的北极星指标，那么将会出现不断的冲突，产品团队指责市场营销，称潜在客户质量不佳，市场营销则指责产品团队，称他们的留存策略无效。
• 复杂的需求。并非所有客户都符合您想象中的 ICP。一些客户在定制、安全和合规方面有复杂的需求，尤其是当您销售 B2B 软件时。他们需要销售人员的协助，以了解品牌及其产品如何有效满足他们的需求。您需要在合适的时机让销售人员介入以满足这些需求。

另一方面，在销售主导模型中，销售团队推动客户获取、留存和收入增长。SLG 提供销售人员对买方旅程的专业知识，使得传达真实的产品价值和谈判合理的交易变得更加容易。SLG 在需要教育客户并提供个性化指导的行业中非常有意义。

SLG 在潜在客户的需求变得更加复杂时，使得推动转化变得更容易。例如，当您尝试向企业销售时，谈判、定制和合同讨论是常见的。PLG 可能无法像人类那样有效地处理这些交易。SLG 在这方面表现更好。

简单来说，您需要将 PLG 和 SLG 结合起来，以有效销售，同时保持低获取成本和高灵活性。

进入产品主导销售（PLS）

什么是产品主导销售？

产品主导销售结合了 PLG 和 SLG 的优点，以吸引和留住更多的客户及其带来的收入。它使您在处理所有买方角色时更加灵活，并帮助您超越单一增长模型的局限和挑战。

让我们详细了解产品主导销售，并了解如何在现有的销售主导增长模式中实现它。

为什么在 2024 年产品主导销售是必要的？

在不久前，产品发现和采购权力主要掌握在组织层级的高层人员手中。例如，首席信息官（CIO）通常负责购买软件。然而，这种权力逐渐转移到最终用户，他们希望查看他们是否能通过软件产品获得实际价值。

这促使公司提供免费计划或试用，推动了 PLG 增长模型。销售主导的公司开始寻找将 PLG 融入其增长的方式，尤其是在销售面向广泛市场的产品时。

在现有的销售模型中，销售副总裁通常会制定季度、半年或年度的销售路线图。路线图如下：

市场营销获得市场营销合格潜在客户（MQL）。

销售尝试将 MQL 转化为销售合格潜在客户（SQL）。

销售代表花费全部时间试图关闭 SQL。

每当有未满足的需求时，销售团队会与产品团队会面，插入一个新的功能请求，这些请求被认为是至关重要的。

销售设定不切实际的期望，产品团队只是勾选清单，试图取悦利益相关者，而不是客户。

新功能被少数人利用，因为它很少被公开宣传。

产品团队为少数客户开发功能，而不是针对更大市场。

整个公司最终只解决单一客户的问题，而不是市场问题。同时，内部团队在不切实际的期望下承受了不必要的压力。

当您将 PLG 融入 SLG 模型时，就创建了产品主导销售模式。这确保了客户有时间探索产品，当他们准备好时，您的销售团队可以与他们互动并进行转化。

这不需要您的销售团队不断推动转化。相反，它使他们能够更具咨询性，而不是销售性，在适当的时机与潜在买家互动，建立有益的关系。

在 PLS 模式下，由于只有一个北极星指标需要关注，产品、销售、支持、市场营销和公司中的每个团队自然朝着这个目标努力。自助服务选项适用于低票价交易，而销售团队则与需要更多个性化帮助的大客户互动。

如何将两者结合到产品主导销售中

Amplitude 的亚太区副总裁 Mark Velthuis 观察到，PLS 将线索转化为销售管道的效率提高了三倍。

如果您想在您的组织中看到类似的结果，可以将 PLG 和 SLG 结合起来，形成产品主导销售。

让您的产品更易于理解

这不仅对您的潜在客户来说很容易，对您的销售人员也是如此。您需要让销售人员深入了解功能，知道如何在每种用例中达到“啊哈”时刻，并了解何时与用户交谈是合适的。

另一方面，用户应该能够通过入门流程和产品内消息无缝导航您的产品。使用户能够轻松与产品功能互动。这包括向他们展示特定功能如何提供帮助。然而，提供这种理解应该在用户注册免费试用或使用免费计划之前就开始。

您的网站应帮助他们理解为什么用户应该尝试您的产品。这涉及回答与产品各种细节相关的复杂问题。但在此时，您的潜在客户尚未与销售团队联系，并且仍在产品之外进行探索。

人工智能销售代理（或智能聊天机器人）让用户找到他们所寻求的答案。您可以对这些代理进行训练，让他们了解您的产品和网站内容，帮助这些代理回答可能对新加入的销售人员来说过于复杂的问题。

Did you know? 您可以使用 Chatsimple 的 AI 销售代理来帮助潜在客户和新加入的销售人员全面了解产品。它们经过训练，了解您的数字资产以及您提供的指示。这些 AI 销售代理被编程为像人类一样与用户对话，并引导他们实现您希望达到的业务目标，例如将他们转化为潜在客户。

谈论单一的北极星指标

保持销售、市场营销、支持和所有团队围绕一个最重要的指标对齐。这个指标可能与通常的销售或业务指标不同，如转化率或收入。您需要深入挖掘，以了解促使您在 OKR 中取得成功的唯一因素。

例如，对于 Divvy，使用量是北极星指标。确保在所有广泛的部门级会议中讨论您的北极星指标，以便每个人都朝着相同的成功努力。

PLG 是一种协作努力。销售、市场营销、产品、支持和客户成功在其中发挥着同等作用。当您与 SLG 模型整合时，请确保销售团队与所有团队有效合作，推动那个北极星指标。销售将领导追求用户列表上的关键账户，为他们提供更多实施产品所需的协助。

这使销售团队更有效地优先考虑和追求高价值交易。

智能管理客户旅程

在 PLS 模式中，不同的团队处理销售过程的不同部分。例如，市场营销吸引潜在客户，产品团队运行试用以展示产品的价值，而销售团队将试用用户（大客户）转化为付费客户。各团队必须紧密合作，共享责任和反馈。

您可以任命新角色，如增长工程师，以改善产品使用、转化率和留存率。产品团队专注于设置自助服务机制，帮助客户转化为付费用户。根据客户旅程，产品团队设定事件，将用户识别为产品合格潜在客户（PQL），并将他们交给销售团队以提供更多协助，同时将他们转化为付费用户。

根据客户偏好定制方法非常重要。例如，一些客户喜欢免费试用，而另一些客户则需要演示或试点程序。

要有效管理客户旅程，您需要使用以下工具：

• AI 销售代理。在注册之前帮助潜在客户解答与产品相关的复杂问题。
• 客户数据平台。将所有客户数据集中存储在一个地方。
• 潜在客户评分模型。识别和优先考虑潜在付费客户。
• 产品分析软件。展示用户如何与产品互动。
• 产品内指导工具。提供教程以增加产品采纳和使用。

这些工具将帮助您建立并启动 PLS 机制。

迈向实施 PLS

您应该从创建免费增值或免费试用选项开始体验您的产品。当您在构思这一点时，可能会面临销售团队的一些阻力。销售团队担心 PLG 会在佣金方面蚕食他们的业务，特别是在较低的交易额方面。

但事实恰恰相反。PLS 不会蚕食销售。相反，它释放了销售团队的时间，使他们能够追求更高价值的交易。确保销售人员了解 PLS 加速交易，而不是蚕食交易。

了解更多关于如何改善网站 UX 以生成更多潜在客户的信息，以便在采用 PLS 时取得成功。