Ürün Odaklı Büyüme (PLG), kullanıcıların ürünle nasıl etkileşimde bulunduğunu ve ne zaman biriyle konuşmaları gerektiğini anlamaya dayanır.

Satış talepleri ve soğuk aramalardan farklı olarak, ürününüzdeki kullanıcı etkinliğiyle ilişkilendirilen sinyalleri arıyorsunuz. Bu, ürün nitelikli potansiyel müşterileri (PQL) belirlemenize ve önceliklendirmenize ve bunları müşterilere dönüştürmenize yardımcı olur.

PLG satış hareketi, ideal müşteri profilinize (ICP) uyan tüm profesyonellere ulaşmaktan daha fazla veri odaklıdır. Bunu başlatmak için önce self-servis bir deneyimi etkinleştirmeniz gerekir. Bu, bir potansiyel müşterinin bir satış odaklı demo planlamaya çalışmak yerine ürünü hemen denemesine yardımcı olmanız anlamına gelir.

Self-servis bir ürün sunmanın birkaç yolu vardır. İşte bazı yaygın örnekler.

Belirli bir kullanım eşiğine kadar kalıcı ücretsiz planlar.

Belirli bir süre için ücretsiz deneme.

İlk seçenek olan freemium modelini seçmek en iyisidir. Bu model, kullanıcının belirli bir zamanla sınırlı olmadan ürünün gerçek değerini keşfetmesine olanak tanır.

Her ikisini birleştirmek için Ürün Odaklı Büyüme (PLG) ile Satış Odaklı Büyüme (SLG) arasındaki farkı görelim.

PLG Satış Hareketi ve Satış Odaklı Büyüme

Dijital ürününüz, PLG’de müşteri kazanımı ve bağlılığı sağlar. Bu, potansiyel müşterilerin ürünü kendi hızlarında denemelerine olanak tanıyan bir self-servis yaklaşımı sağlar.

Kullanıcı deneyimi (UX) büyük önem taşır, çünkü kullanıcıları "Aha anına" götürür. Olağanüstü bir deneyim sunabilirseniz, kullanıcılar markanızı desteklemek için motive olurlar ve daha sonra pazarlamanızda kullanabileceğiniz değerli kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler (UGC) oluştururlar.

PLG, pahalı pazarlama kampanyalarına veya satış geliştirme temsilcilerine (SDR) bağımlı olmadığınız için müşteri edinme maliyetlerini düşürür. Ürünün değeri kullanıcıları çeker ve dönüştürür.

İnsanlar ürünü gerçekten kullandıklarında, ürünü satın almak konusunda daha güvende hissederler. Ayrıca PLG'de daha az sürtünme vardır. Müşteriler, sunduğunuz şeyi keşfetmek için bir demo talep etmek zorunda kalmazlar.

Bununla birlikte, PLG'yi uygularken şunlara dikkat etmeniz gerekir:

Ekip iş birliği. PLG, şirketin tüm departmanları arasında sıkı iş birliği gerektirir. Verimsizliğe yol açabilecek çelişkili hedeflerden kaçınmak için bir North Star metriği üzerinde anlaşmanız gerekir. Örneğin: Pazarlamanın ürün ekibinden farklı bir North Star metriği olduğunu varsayalım. Bu durumda, ürün ekibinin düşük kaliteli potansiyel müşteriler için pazarlamayı suçladığı ve pazarlamanın etkili olmayan elde tutma stratejileri için ürün ekibini suçladığı sürekli çatışmalar olacaktır.

Karmaşık gereksinimler ve ihtiyaçlar. Tüm müşteriler, ideal müşteri profilinize (ICP) uymaz. Özellikle B2B yazılımı satarken, bazıları karmaşık özelleştirme, güvenlik ve uyumluluk gereksinimlerine sahiptir. Marka ve ürünün ihtiyaçlarını nasıl etkili bir şekilde karşılayabileceğini anlamak için bir satış temsilcisinin desteğine ihtiyacınız var. Bu ihtiyaçları karşılamak için doğru zamanda satış temsilcilerini sürece dahil etmelisiniz.

Öte yandan, satış odaklı modelde satış ekipleri, müşteri kazanımı, bağlılık ve gelir artışını sağlar. SLG, satış temsilcilerine satın alma sürecinde uzmanlık bilgisi sunar ve bu da ürünün gerçek değerini iletmeyi ve makul anlaşmaları müzakere etmeyi kolaylaştırır. SLG, müşterilere kişisel danışmanlık sunarken onları eğitmeniz gereken sektörlerde çok anlamlıdır.

SLG, potansiyel müşterilerin ihtiyaçları daha karmaşık hale geldiğinde dönüşümü kolaylaştırır. Örneğin: Şirketlere satış yaparken, müzakereler, özelleştirmeler ve sözleşme tartışmaları yaygındır. PLG, bu anlaşmaları kapatmak için bir insan kadar etkili olamaz. SLG burada daha uygundur.

Özetle, müşteri edinme maliyetlerini düşük tutarken esnekliği yüksek tutarak etkili bir şekilde satış yapmak için PLG ve SLG'nin bir kombinasyonuna ihtiyacınız var.

Ürün odaklı satış hareketine (PLS) geçmek

Ürün odaklı satış nedir?

Ürün odaklı satış, daha fazla müşteri ve ilişkilendirilen geliri çekmek ve elde tutmak için PLG ve SLG'nin en iyilerini birleştirir. Bu, her alıcı profilini karşılamak için size esneklik sağlar ve her büyüme modelinin zorluklarının ve zorluklarının üstesinden gelmenize yardımcı olur.

Ürün odaklı satışları detaylı olarak inceleyelim ve mevcut bir satış odaklı büyüme hareketiyle bir organizasyonda nasıl etkinleştirileceğini anlayalım.

2024 yılında ürün odaklı satış neden gereklidir?

Son dönemde, ürün tanınırlığı ve satın alma yetkisi bir organizasyonun en üstündeki kişilerin ellerindeydi. Örneğin: Bir Chief Information Officer (CIO) genellikle yazılım satın almaktan sorumluydu. Ancak, güç yavaş yavaş yazılım ürünlerinden gerçek değer elde edebileceklerini görmek isteyen son kullanıcılara geçti.

Bu, şirketleri bir ücretsiz plan veya deneme sunmaya yönlendirdi ve PLG modelini besledi. Satış odaklı şirketler, özellikle daha geniş bir pazara ürün satarken, büyümelerine PLG'yi dahil etmenin yollarını aramaya başladılar.

Mevcut satış modelinde, satıştan sorumlu Başkan Yardımcısı (VP) genellikle çeyrekler, yarıyıllar veya yıllar için satış yol haritalarını belirler. Bir satış yol haritası şu şekilde görünür:

Pazarlama, pazarlama tarafından nitelikli potansiyel müşteriler (MQL) oluşturur.

Satışlar, MQL'leri satış tarafından nitelikli potansiyel müşterilere (SQL) dönüştürmeye çalışır.

Satış temsilcileri, SQL'leri kapatmak için tüm zamanlarını harcar.

Herhangi bir ihtiyaç karşılanmadığında, satış ekibi ürün ekibiyle yeni işlevsellik gereksinimi eklemek için toplantı yapar ve bu, kritik olarak kabul edilir.

Satışlar, ürün ekibi için gerçekçi olmayan beklentiler yaratır ve ürün ekibi üyeleri, müşteriler yerine paydaşları memnun etmeye çalışarak listedeki maddeleri işaretlemeye çalışır.

Yeni işlevsellik, daha sonra halka açık olarak nadiren tanıtıldığı için tesadüfen keşfeden az sayıda kişi tarafından kullanılır.

Ürün ekipleri, daha geniş pazar yerine bazı müşteriler için işlevsellik geliştirir.

Tüm şirket, bireysel müşterilerin sorunlarına değil pazarın sorunlarına yanıt verirken, iç ekipler gerçekçi olmayan ve bazen saçma beklentilerin baskısıyla gereksiz yere yük altındadır.

PLG'yi satış odaklı büyüme modellerine entegre ettiğinizde ürün odaklı satış hareketini oluşturursunuz. Bu, müşterilerin ürünü keşfetmeleri için zaman tanır ve hazır olduklarında satış ekibiniz onları dahil eder ve dönüştürür.

Bu, satış ekibinizin sürekli dönüşüm baskısı altında olmasını gerektirmez. Bunun yerine, potansiyel müşterilerle doğru zamanda etkileşime giren ve verimli ilişkiler kuran danışmanlar olurlar.

PLS'de, şirketin tüm ekipleri bir North Star metriği üzerinde çalışır. Self-servis seçenekler daha küçük anlaşmalarla ilgilenirken, satış ekipleri daha fazla kişisel desteğe ihtiyaç duyan daha büyük müşterilerle ilgilenir.

Ürün odaklı bir satışta her ikisini nasıl birleştirebiliriz

Amplitude'un APJ, VP'si Mark Velthuis, PLS'nin potansiyel müşterilerin satışa dönüşümünü üç kat artırdığını kaydetti.

Organizasyonunuzda benzer sonuçlar almak istiyorsanız, PLG ve SLG'yi ürün odaklı bir satışta birleştirebilirsiniz.

1. Ürününüzü daha anlaşılır hale getirin

Bu, hem potansiyel müşterileriniz hem de satış temsilcileriniz için yalnızca söylemesi kolaydır. Satış temsilcilerinizin özellikleri derinlemesine anlamalarını, her kullanım durumu için "aha anları"na nasıl ulaşacaklarını ve kullanıcıyla konuşma zamanının ne zaman geldiğini bilmelerini sağlamalısınız.

Öte yandan, kullanıcılar, ürün içindeki akışları ve ürün içi mesajlaşmayı kullanarak ürününüzde kolayca gezinebilmelidir. Kullanıcıların ürününüzün özellikleriyle etkileşime girmesini kolaylaştırın. Bu, özelliklerin nasıl yardımcı olduğunu göstermek anlamına gelir. Ancak, kullanıcı, ücretsiz deneme için kaydolmadan veya ücretsiz bir plan kullanmadan önce anlayış başlar.

Web siteniz, onlara ürününüze bir şans vermeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmalıdır. Bu, ürününüzün çeşitli ayrıntıları hakkındaki karmaşık sorularını yanıtlamayı içerir. Bu noktada, potansiyel müşterileriniz henüz satışlarla ilişkilendirilmiyor ve yalnızca ürünü keşfediyorlar.

AI satış temsilcileri (veya akıllı chatbotlar) kullanıcıların aradıkları cevapları bulmalarını sağlar. Bu temsilcileri, yeni entegre edilmiş bir satış temsilcisi için çok karmaşık olabilecek sorulara yanıt vermeleri için sağladığınız dijital varlıklar ve talimatlar doğrultusunda eğitebilirsiniz.

Chatsimple'ın AI satış temsilcisini potansiyel müşterilere ve yeni satış temsilcilerine ürünü tamamen anlamalarına yardımcı olmak için kullanabileceğinizi biliyor muydunuz? Sağlanan dijital varlıklar ve talimatlar doğrultusunda eğitilirler.

Bu AI satış temsilcileri, kullanıcılarla insan gibi konuşmak ve onları potansiyel müşteri olarak yakalamak gibi iş hedefinize yönlendirmek için programlanmıştır.

2. Tek bir North Star metriğine odaklanın

Satış, pazarlama, destek ve tüm ekipleri şirketiniz için en önemli olan bir metrikle uyumlu tutun. Bu metrik, dönüşümler veya gelir gibi geleneksel satış veya iş rakamlarından farklı olabilir. OKR'lerinizde başarıya neyin yol açacağını anlamak için daha ileri gitmelisiniz.

Örneğin: Kullanım, Divvy için North Star metriğidir. North Star'ınızı departman toplantılarında ve genel toplantılarda anın, böylece herkes aynı başarıya yönelir.

PLG ortak bir çabadır. Satış, pazarlama, ürün, destek ve müşteri başarıları eşit rol oynar. SLG modeline entegre ederken, satışın bu North Star'ı teşvik etmek için tüm ekiplerle etkili bir şekilde çalıştığından emin olun. Satış liderliği, kullanıcılar listesindeki temel hesapları takip ederek ve ürününüzü tüm şirkete uygulamak için gerekli desteği sunarak bu başarıyı sağlar.

Bu, satış ekiplerini yüksek değerli anlaşmaları önceliklendirmede ve takip etmede daha verimli hale getirir.

3. Müşteri yolculuğunu akıllıca yönetin

PLS'de farklı ekipler, satış sürecinin farklı bölümlerini yönetir. Örneğin: Pazarlama potansiyel müşterileri çeker, ürün ekipleri, ürünün değerini göstermek için denemeleri yönlendirir ve satış ekibi deneme kullanıcılarını (en büyük hesapları) ödeme yapan müşterilere dönüştürür. Ekipler yakın çalışmalı ve sorumluluk ve geri bildirim paylaşmalıdır.

Kullanımı, dönüşümleri ve elde tutmayı iyileştirmek için büyüme mühendisleri gibi yeni rollere insanları atayabilirsiniz. Ürün ekipleri, müşterileri ödeme yapan kullanıcılara dönüştüren self-servis bir hareket oluşturmaya odaklanır. Müşteri yolculuklarına dayanarak, ürün ekipleri kullanıcıları ürün nitelikli potansiyel müşteriler (PQL) olarak nitelendirmek ve ek destek sağlamak ve onları ödeme yapan kullanıcılara dönüştürmek için satışa yönlendirmek için olaylar tanımlar.

Müşterilerin tercihlerini temel alarak yaklaşımı kişiselleştirmek önemlidir. Bazı müşteriler ücretsiz denemeyi tercih ederken, diğerleri bir demo veya pilot program gerektirir.

Müşteri yolculuğunu etkili bir şekilde yönetmek için ihtiyacınız olan araçlar şunlardır:

AI satış temsilcileri. Ücretsiz denemeye kaydolmadan önce potansiyel müşterilerin ürün hakkında karmaşık soruları yanıtlamalarına yardımcı olur.

Müşteri veri platformu. Tüm müşteri verilerini tek bir yerde saklar.

Potansiyel müşteri puanlama modelleri. Potansiyel ödeme yapan müşterileri belirler ve önceliklendirir.

Ürün analiz yazılımı. Kullanıcıların bir ürünle nasıl etkileşimde bulunduğunu gösterir.

Ürün içi rehberlik araçları. Ürünün benimsenmesini ve kullanımını artırmak için eğitim sunar.

Bu araçlar, PLS hareketinizi oluşturmanıza ve kullanmanıza yardımcı olur.

PLS'yi uygulamak

Ücretsiz planlar veya denemeler gibi freemium seçenekler oluşturarak küçük başlayın, böylece müşteriler ürününüzü keşfedebilir. Tasarım sırasında satış ekiplerinden sürtünme ile karşılaşacaksınız. Satış ekipleri, özellikle iş anlaşmalarının düşük değer aralığında komisyonları açısından PLG'nin işlerini kanibalize edeceğinden korkuyorlar.

Ancak bunun tersi doğrudur. PLS, satışları kanibalize etmez. Bunun yerine, satış ekiplerine daha yüksek değerli anlaşmaları takip etmek için zaman kazandırır. Satış temsilcilerinin, PLS'nin işleri kanibalize etmek yerine hızlandırdığını anlamalarını sağlayın.

PLS'yi benimseyerek daha fazla potansiyel müşteri çekmek için bir web sitesinin kullanıcı deneyimini nasıl iyileştireceğinizi öğrenin.