O crescimento impulsionado por produtos (PLG) depende fortemente de entender como os usuários interagem com o produto e quando precisam falar com alguém.

Ao contrário das abordagens de vendas e cold calls, você procura sinais que estão relacionados à atividade do usuário em seu produto. Isso ajuda você a identificar e priorizar leads qualificados pelo produto (PQL) e convertê-los em clientes.

O movimento de vendas PLG é mais orientado por dados do que contatar todos os profissionais que se enquadram no seu perfil de cliente ideal (ICP). Para iniciar isso, você precisa primeiro habilitar uma experiência de autoatendimento. Isso significa que você ajuda um prospect a experimentar o produto imediatamente, em vez de tentar agendar uma demonstração orientada por vendas.

Existem várias maneiras de oferecer um produto como autoatendimento. Aqui estão alguns exemplos comuns.

Planos gratuitos permanentes até um determinado limite de uso.

Teste gratuito por um período limitado.

É aconselhável optar pela primeira opção, o modelo freemium. Este modelo permite que os usuários experimentem o valor real do produto sem serem limitados por um determinado período.

Vamos analisar a diferença entre crescimento impulsionado por produtos (PLG) e crescimento impulsionado por vendas (SLG) para combinar os dois.

Movimento de vendas PLG vs. crescimento impulsionado por vendas

Seu produto digital impulsiona a aquisição e retenção de clientes no PLG. Ele permite uma abordagem de autoatendimento, onde os clientes em potencial podem experimentar o produto no seu próprio ritmo.

A experiência do usuário (UX) é de grande importância, pois leva os usuários ao seu "momento aha". Se você puder fornecer a eles uma experiência excelente, os usuários ficarão motivados a apoiar sua marca e criar conteúdo gerado pelo usuário (UGC) valioso, que você pode usar posteriormente em seu marketing.

O PLG reduz os custos de aquisição, pois você não depende de campanhas de marketing caras ou representantes de desenvolvimento de vendas (SDR). O valor do produto atrai e converte usuários.

Quando as pessoas realmente usam o produto, sentem-se mais confiantes em comprá-lo. Além disso, há menos atrito ao usar o PLG. Os clientes não precisam criar solicitações de demonstração para experimentar o que você oferece.

Ao implementar o PLG, no entanto, você deve estar atento a:

Colaboração da equipe. O PLG exige uma forte colaboração entre todos os departamentos da empresa. Você deve concordar com uma métrica North Star para evitar objetivos conflitantes que podem levar a ineficiências. Por exemplo: suponha que o marketing tenha uma métrica North Star diferente da equipe de produtos. Nesse caso, haverá conflitos constantes, com a equipe de produtos culpando o marketing pela baixa qualidade dos leads e o marketing culpando a equipe de produtos por suas estratégias de retenção ineficazes.

Requisitos e necessidades complexos. Nem todos os clientes se encaixam no seu ICP como você imagina. Alguns têm requisitos complexos em termos de personalização, segurança e conformidade, especialmente ao vender software B2B. Eles precisam do suporte de um vendedor para entender como a marca e o produto podem atender às suas necessidades de forma eficaz. Você precisa envolver os vendedores nos momentos certos para atender a essas necessidades.

Por outro lado, em um modelo impulsionado por vendas, as equipes de vendas impulsionam a aquisição, retenção e crescimento da receita. O SLG oferece aos vendedores experiência no processo de compra, o que facilita a transmissão do valor real do produto e a negociação de ofertas razoáveis. O SLG faz muito sentido em setores onde você precisa educar os clientes enquanto oferece orientação pessoal.

O SLG facilita a conversão quando as necessidades dos clientes em potencial se tornam mais complexas. Por exemplo, ao tentar vender para empresas, negociações, personalizações e discussões contratuais são comuns. O PLG pode não ajudá-lo tão efetivamente quanto um humano para conduzir esses negócios. O SLG é mais adequado aqui.

Em resumo, você precisa de uma combinação de PLG e SLG para vender com eficácia, mantendo baixos custos de aquisição e alta flexibilidade.

Entrando no movimento de vendas impulsionado por produtos (PLS).

O que são vendas impulsionadas por produtos?

As vendas impulsionadas por produtos combinam o melhor do PLG e do SLG para atrair e reter mais clientes e as receitas associadas. Isso torna você flexível no atendimento a todos os perfis de compradores e ajuda a superar a rigidez e os desafios de cada modelo de crescimento individualmente.

Vamos analisar detalhadamente as vendas impulsionadas por produtos e entender como ativá-las em uma organização com um movimento de crescimento impulsionado por vendas existente.

Por que as vendas impulsionadas por produtos são necessárias em 2024?

No passado recente, o reconhecimento do produto e a autoridade de compra estavam nas mãos de pessoas no topo da hierarquia de uma organização. Por exemplo, um Diretor de Informações (CIO) era normalmente responsável pela compra de software. No entanto, o poder gradualmente mudou para os usuários finais, que queriam ver se poderiam gerar valor real com os produtos de software.

Isso incentivou as empresas a oferecer um plano gratuito ou uma versão de teste, alimentando o modelo de crescimento PLG. Empresas orientadas por vendas começaram a procurar maneiras de incorporar o PLG em seu crescimento, especialmente ao vender produtos destinados a um mercado mais amplo.

No modelo de vendas existente, o VP de Vendas geralmente dita os roteiros de vendas para trimestres, semestres ou anos. É assim que um roteiro de vendas se parece:

O marketing gera leads qualificados para marketing (MQL).

As vendas tentam converter os MQLs em leads qualificados para vendas (SQL).

Os representantes de vendas passam todo o tempo tentando fechar SQLs.

Sempre que uma necessidade não é atendida, a equipe de vendas se reúne com a equipe de produto para adicionar uma nova solicitação de recurso que supostamente é crítica.

As vendas estabelecem expectativas irreais para a equipe de produto, onde os membros da equipe de produto simplesmente marcam itens da lista, tentando agradar as partes interessadas em vez dos clientes.

O novo recurso é usado por algumas pessoas que o descobrem por acaso, pois raramente é comercializado publicamente.

As equipes de produtos desenvolvem recursos para alguns clientes em vez de para o mercado mais amplo.

Toda a empresa acaba atendendo problemas de clientes individuais em vez de resolver problemas de mercado. Ao mesmo tempo, as equipes internas estão desnecessariamente sobrecarregadas pela pressão de expectativas irreais e, às vezes, loucas.

Quando você integra o PLG nos modelos SLG, cria um movimento de vendas impulsionado por produtos. Isso garante que os clientes tenham o tempo necessário para explorar o produto, e quando estiverem prontos, sua equipe de vendas pode se envolver com eles e convertê-los.

Isso não exige que sua equipe de vendas pressione constantemente por conversões. Em vez disso, eles podem ser mais consultores do que vendedores, engajando-se com compradores em potencial no momento certo e construindo relacionamentos frutíferos.

No PLS, todas as equipes da empresa trabalham para a métrica North Star. As opções de autoatendimento cuidam de negócios de baixo valor, enquanto as equipes de vendas se envolvem com clientes maiores que precisam de mais suporte pessoal.

Como combinar ambos em uma venda impulsionada por produtos

Mark Velthuis, VP da Amplitude, APJ, observou que o PLS triplicou a conversão de leads em vendas.

Se você deseja alcançar resultados semelhantes em sua organização, pode combinar PLG e SLG em uma venda impulsionada por produtos.

1. Torne seu produto mais fácil de entender

Isso é mais fácil dizer do que fazer, não apenas para seus prospectos, mas também para seus vendedores. Você deve garantir que seus vendedores entendam profundamente os recursos, saibam como atingir os "momentos aha" para cada caso de uso e saibam quando é hora de falar com o usuário.

Por outro lado, os usuários devem ser capazes de navegar sem esforço pelo seu produto, usando fluxos de integração e mensagens no produto. Facilite a interação dos usuários com os recursos do seu produto. Isso envolve mostrar como determinados recursos ajudam. No entanto, fornecer essa compreensão começa antes mesmo de o usuário se inscrever para uma versão de teste gratuita ou usar um plano gratuito.

Seu site deve ajudá-los a entender por que devem dar uma chance ao seu produto. Isso envolve responder suas perguntas complexas sobre os diversos detalhes do seu produto. Mas, nesta fase, seus prospectos não estão conectados às vendas e estão fora do produto, apenas explorando.

Agentes de vendas de IA (ou chatbots inteligentes) permitem que os usuários encontrem as respostas que procuram. Você pode treiná-los com base em seus ativos digitais e nas instruções fornecidas, para que esses agentes possam responder a perguntas que podem ser complexas demais para um vendedor recém-integrado.

Você sabia que pode usar o agente de vendas de IA da Chatsimple para ajudar prospectos e novos vendedores a entenderem completamente o produto? Eles são treinados em seus ativos digitais e nas instruções fornecidas.

Esses agentes de vendas de IA são programados para conversar com os usuários como humanos e guiá-los em direção ao objetivo de negócios que você deseja alcançar, como capturá-los como leads.

Fale sobre uma única métrica North Star

Mantenha vendas, marketing, suporte e todas as equipes alinhadas para impulsionar uma métrica que é a mais importante para sua empresa. Essa métrica pode diferir dos números de vendas ou negócios habituais, como conversões ou receitas. Você deve ir mais fundo para entender o que levará ao sucesso em seus OKRs.

Por exemplo, o uso é a métrica North Star para a Divvy. Certifique-se de mencionar sua North Star em todas as reuniões gerais de departamento, para que todos estejam buscando o mesmo sucesso.

O PLG é um esforço colaborativo. Vendas, marketing, produto, suporte e sucesso do cliente desempenham papéis equivalentes. Ao integrá-lo ao modelo SLG, certifique-se de que as vendas trabalhem efetivamente com todas as equipes para impulsionar essa North Star. As vendas lideram acompanhando as contas principais da lista de usuários e fornecendo o suporte necessário para implementar seu produto em toda a empresa.

Isso torna as equipes de vendas mais eficazes na priorização e acompanhamento de negócios de alto valor.

Gerencie inteligentemente as jornadas dos clientes

No PLS, diferentes equipes gerenciam diferentes partes do processo de vendas. O marketing, por exemplo, atrai prospectos, as equipes de produtos orientam testes para mostrar o valor do produto e a equipe de vendas converte usuários de teste (as maiores contas) em clientes pagantes. As equipes precisam trabalhar em estreita colaboração, compartilhando responsabilidades e feedback.

Você pode nomear pessoas para novos papéis, como engenheiros de crescimento, para melhorar o uso do produto, conversões e retenção. As equipes de produtos se concentram em estabelecer um movimento de autoatendimento que ajuda os clientes a se tornarem usuários pagantes. Dependendo das jornadas dos clientes, as equipes de produtos definem eventos para qualificar os usuários como leads qualificados pelo produto (PQL) e os entregam às vendas para fornecer suporte adicional enquanto os convertem em usuários pagantes.

É importante personalizar a abordagem com base nas preferências dos clientes. Alguns clientes preferem testes gratuitos, enquanto outros precisam de uma demonstração ou programa piloto.

Para gerenciar efetivamente a jornada do cliente, você precisa de ferramentas como:

Agentes de vendas de IA. Ajudam prospectos a responder perguntas complexas sobre o produto antes de se inscreverem.

Plataforma de dados de clientes. Mantém todos os dados dos clientes em um só lugar.

Modelos de pontuação de leads. Identificam e priorizam potenciais clientes pagantes.

Software de análise de produto. Mostra como os usuários interagem com um produto.

Ferramentas de guia no produto. Oferecem tutoriais para aumentar a adoção e o uso do produto.

Essas ferramentas ajudam você a construir e operar seu movimento PLS.

Rumo à implementação do PLS

Você deve começar pequeno, criando opções freemium ou de teste gratuito para que os clientes possam experimentar seu produto. Durante a conceituação, você enfrentará atritos das equipes de vendas. As equipes de vendas temem que o PLG canibalize seus negócios em termos de comissões, especialmente na extremidade inferior dos tamanhos de negócio.

Mas o contrário é verdadeiro. O PLS não canibaliza as vendas. Em vez disso, dá às equipes de vendas tempo para perseguir negócios de maior valor. Certifique-se de que os vendedores entendam que o PLS acelera os negócios, em vez de canibalizá-los.

Saiba mais sobre como melhorar a UX de um site para gerar mais leads adotando o PLS.