セールス主導型ビジネスにPLGセールスモーションを統合する方法

コールドコールやアウトリーチとは異なり、製品に関するユーザーの活動に関連するシグナルを探します。これにより、製品に適格なリード（PQL）を特定し、優先順位を付け、顧客に変えることができます。

PLGの販売動向は、理想的な顧客プロファイル（ICP）に適合する他の専門家全員にアプローチするよりもデータ駆動型です。これを開始するには、まずセルフサービスの製品体験を可能にする必要があります。これは、セールス主導のデモの予約を試みるのではなく、見込み顧客がすぐに製品を体験できるようにすることを意味します。

製品をセルフサービスにするためのさまざまな方法があります。以下は一般的な方法のいくつかです。

特定の使用制限まで常に無料プラン。
限定期間の無料トライアル。

最初のオプション、フリーミアムモデルを選ぶことをお勧めします。このモデルでは、ユーザーが制限された時間枠なしに製品の真の価値を体験できます。

PLGとセールス主導の成長（SLG）の違いを理解し、両者を組み合わせてみましょう。

PLG販売動向対セールス主導の成長

PLGでは、デジタル製品が顧客獲得と維持を推進します。これにより、潜在顧客が自分のペースで製品を体験できるセルフサービスアプローチが可能になります。

ユーザーエクスペリエンス（UX）は非常に重要であり、「アハ！」の瞬間にユーザーを導きます。優れた体験を提供できれば、ユーザーはブランドを擁護し、貴重なユーザー生成コンテンツ（UGC）を作成する動機を感じます。後でマーケティングに利用できます。

PLGは、費用のかかるマーケティングキャンペーンやセールス開発担当者（SDR）に依存しないため、獲得コストを削減します。製品の価値がユーザーを引き付け、変換します。

実際に製品を使用すると、ユーザーは購入に自信を持ちます。さらに、PLGでは摩擦が少ないです。顧客は提供されているものを体験するためにデモをリクエストする必要がありません。

しかし、PLGを実装する際には、次のことに注意する必要があります。

チームコラボレーション。 PLGには、会社内のすべての部門間の強力な協力が必要です。効率の悪さにつながる競合する目標を避けるために、1つのノーススターメトリックに一致させる必要があります。例えば、マーケティング部門と製品部門が異なるノーススターメトリックを持っていると仮定します。この場合、マーケティングはリードの質が悪いと製品チームを非難し、製品チームはマーケティングの維持戦略が効果的でないと非難するため、常に対立が生じます。

複雑な要件とニーズ。 すべての顧客が理想的な顧客プロファイル（ICP）に適合するわけではありません。特にB2Bソフトウェアを販売する場合、カスタマイズ、セキュリティ、コンプライアンスに関して複雑な要件を持つものもあります。ブランドとその製品がどのように効果的にニーズに対応できるかを理解するために、セールス担当者の支援が必要です。これらのニーズに対応するために、適切なタイミングでセールス担当者を関与させる必要があります。

一方、セールス主導のモデルでは、セールスチームが顧客獲得、保持、収益成長を推進します。SLGは、購入プロセスにおいてセールス担当者に専門知識を提供し、製品の真の価値を伝え、合理的な取引を交渉することを容易にします。SLGは、顧客に対して個別のコンサルティングを提供しながら教育する必要がある業界では非常に有効です。

SLGは、潜在顧客のニーズがより複雑になると、コンバージョンを促進しやすくなります。例えば、企業に販売する場合、交渉、カスタマイズ、および契約の議論が一般的です。PLGでは、これらの取引をナビゲートするために人間のように効果的にケアを提供することはできません。SLGはここでより効果的です。

簡単に言えば、PLGとSLGの両方を組み合わせることで、獲得コストを低く保ちながら柔軟性を高く保ちながら効果的に販売する必要があります。

製品主導のセールス（PLS）を導入する

製品主導のセールスとは？

製品主導のセールスは、PLGとSLGの最良の要素を組み合わせ、より多くの顧客とそれに伴う収益を引き付け、保持することです。これにより、すべての購入者のペルソナに対応するための柔軟性が提供され、各成長モデルの課題や制約を克服するのに役立ちます。

製品主導のセールスを詳細に見ていき、既存のセールス主導の成長モデルと組み合わせて組織でどのように有効にするかを理解しましょう。

2024年に製品主導のセールスが必要な理由

最近では、製品の発見と購入の権限は組織の上層部にある人々に依存していました。例えば、最高情報責任者（CIO）は通常、ソフトウェアの購入を担当していました。しかし、権限は徐々に最終ユーザーに移り、ソフトウェア製品を通じて実際の価値を見出せるかどうかを確認したいと考えるようになりました。

これにより、企業は無料プランやトライアルを提供するようになり、PLGモデルが推進されました。セールス主導の企業は、特に広範な市場に製品を販売する際に、成長にPLGを統合する方法を模索し始めました。

現在のセールスモデルでは、セールス担当副社長（VP）が通常、四半期、半年、または年間のセールスロードマップを策定します。セールスロードマップは次のようになります。

マーケティングはマーケティングによって資格のあるリード（MQL）を生成します。
セールスはMQLをセールスによって資格のあるリード（SQL）に変換しようとします。
セールス代表は、SQLをクロージングするために全時間を費やします。
未満のニーズがある場合、セールスチームは製品チームと新しい機能要求を追加するために会合し、これが重要とされます。
セールスは製品チームに対して現実的でない期待を設定し、製品チームはステークホルダーを満足させるためにリストの項目をチェックすることに全力を尽くします。
新しい機能は、公開されることがまれであるため、偶然に発見した少数の人々によって利用されます。
製品チームは、より広範な市場ではなく、少数の顧客のために機能を開発します。
会社全体は、個々のクライアントの問題に応えるのではなく、マーケットの問題に応え、同時に内部チームは現実的でない期待のプレッシャーにさらされます。

PLGをセールス主導の成長モデルに統合すると、製品主導のセールスの

“啊哈”时刻，并在何时与用户对话。与此同时，必须利用用户引导流程和产品内消息传递，让用户能够无缝地访问产品功能，展示它们的价值。这一理解必须在用户注册免费试用或使用免费计划之前就开始。

网站应该帮助用户理解为什么要试用产品。这包括回答与产品不同细节相关的复杂问题。然而，此时潜在客户尚未与销售团队接触，他们只是探索产品。

AI销售代理（或智能聊天机器人）可以帮助用户找到答案。训练这些代理，确保它们能够回答那些对初级销售人员来说可能困难的问题。

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你知道吗？ 使用 Chatsimple 的 AI 销售代理可以帮助潜在客户和新加入的销售人员全面理解产品。这些代理在提供的指示下训练过，并能以类似人类的方式进行对话，帮助实现业务目标，例如获取潜在客户。

2. 讨论一个北极星指标

销售、营销、支持及所有团队应对齐于一个对业务最重要的指标。这个指标可能不同于常规的销售或业务指标，例如转化率或收入。确保所有人都理解成功的唯一标准。

例如，Divvy 的北极星指标是使用量。在所有广泛的部门级会议中讨论这个北极星指标，确保每个人都朝着同一个成功目标前进。

PLG 是一种协作努力。销售、营销、产品、支持和客户成功团队都扮演着平等的角色。当将 PLG 与 SLG 模型整合时，确保销售团队与所有团队有效合作，推动这个北极星指标。销售应在追踪高价值账户时处于领先位置，并在将产品实施到整个企业中时提供必要的支持。

这将使销售团队能够更高效地优先处理和跟踪高价值的交易。

3. 智慧管理客户旅程

在 PLS 模型中，不同的团队负责销售过程的不同部分。例如，营销团队吸引潜在客户，产品团队执行试用以展示产品价值，销售团队则将试用用户（特别是大客户）转化为付费客户。团队需要紧密合作，分享责任和反馈。

你可以指定一个如增长工程师等新角色，来改进产品使用、转化和保留。产品团队专注于为客户创建自助服务的流动，以将用户转化为产品合格线索（PQL），并将其交给销售团队以提供额外支持并转化为付费用户。

基于客户的喜好定制你的接触方式很重要。例如，有些客户可能偏好免费试用，而另一些客户则需要演示或试点程序。

要有效管理客户旅程，你需要以下工具：

AI 销售代理。 在用户注册免费试用之前解决产品相关的复杂问题。
客户数据平台。 集中管理所有客户数据。
线索评分模型。 确定潜在的付费客户优先级。
产品分析软件。 显示用户如何与产品互动。
产品内引导工具。 提供教程以提升产品采纳率和使用频率。

这些工具将帮助你构建和实施 PLS 流动。

准备实施 PLS

从创建免费的计划或试用开始，让客户能够体验产品。在设计过程中，你可能会遇到销售团队的阻力。销售团队可能会担心 PLG 会侵蚀他们的业务，尤其是在交易规模较小的部分。

但实际上，情况正好相反。PLS 并不会侵蚀销售团队的工作，反而会让他们有更多时间去跟踪高价值的交易。确保销售代表理解 PLG 并不会侵蚀他们的业务，而是加速它。

通过采用 PLS 吸引更多的潜在客户，学习如何提升网站的用户体验（UX）。

总结

产品主导销售（PLS）通过将产品主导增长（PLG）与销售主导增长（SLG）结合在一起，提供了一种灵活且有效的销售策略。这种策略既能利用产品的自助服务功能吸引和保留客户，又能通过个性化支持和销售技巧来推动高价值交易。

实施产品主导销售（PLS）的关键步骤：

使产品易于理解：

确保销售人员深刻理解产品的每个功能和用户的“啊哈”时刻。
让用户能够轻松地探索和互动你的产品功能。
利用AI销售代理和智能聊天机器人来解答用户的复杂问题，提升用户体验。

专注于一个北极星指标：

确定并对齐所有团队的核心指标，例如使用量，而非传统的销售或收入指标。
确保销售、营销、支持和产品团队朝着同一个成功目标努力。

智能管理客户旅程：

根据客户的不同需求和偏好定制接触方式，如免费试用或演示。
利用客户数据平台、线索评分模型、产品分析软件等工具，优化客户旅程和转化率。
建立清晰的团队协作机制，使各部门能有效配合，提升销售效率。

实施 PLS 时可能遇到的挑战：

团队内部的抵抗： 销售团队可能会担心 PLG 会削弱他们的角色和收入分成。通过强调 PLS 的优势，如更高效的转化和高价值交易的增加，可以缓解这种担忧。
资源和工具的整合： 需要投资于合适的工具和技术来支持 PLS，例如 AI 销售代理和客户数据平台。
持续的优化和调整： 不断分析和优化产品和销售策略，以适应市场变化和客户需求。

展望未来

随着市场竞争的加剧和客户期望的提高，产品主导销售（PLS）将成为越来越多公司实现增长和效率的重要策略。通过结合 PLG 的自助服务优势和 SLG 的个性化支持，企业能够更好地满足客户需求，提升用户体验，从而实现可持续的业务增长。

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