La croissance dirigée par le produit (PLG) dépend largement de la compréhension de la manière dont les utilisateurs interagissent avec le produit et du moment où ils ont besoin de parler à quelqu'un.

Contrairement aux appels à froid et aux démarches, vous recherchez des signaux liés à l'activité des utilisateurs sur votre produit. Cela vous aide à identifier et à prioriser les leads qualifiés par le produit (PQL) et à les convertir en clients.

Le mouvement de vente PLG est plus axé sur les données que de contacter tous les professionnels correspondant à votre profil de client idéal (ICP). Pour initier cela, vous devez d'abord permettre une expérience produit en libre-service. Cela signifie aider un prospect à expérimenter le produit immédiatement plutôt que d'essayer de le réserver pour une démonstration dirigée par les ventes.

Il existe diverses manières de rendre un produit en libre-service. Voici quelques exemples courants.

• Plans toujours gratuits jusqu'à une limite d'utilisation spécifique.
• Essai gratuit pour une durée limitée.

Il est conseillé de choisir la première option, le modèle freemium. Ce modèle permet aux utilisateurs de découvrir la vraie valeur du produit sans être limités par une durée déterminée.

Examinons la différence entre la croissance dirigée par le produit (PLG) et la croissance dirigée par les ventes (SLG) pour combiner les deux.

Mouvement de vente PLG vs. croissance dirigée par les ventes

Votre produit numérique stimule l'acquisition et la rétention des clients dans le PLG. Il permet une approche en libre-service, où les clients potentiels peuvent expérimenter le produit à leur propre rythme.

L'expérience utilisateur (UX) est très importante car elle guide les utilisateurs vers le moment "Aha!". Si vous pouvez leur offrir une expérience remarquable, les utilisateurs se sentiront motivés à défendre votre marque, créant ainsi un contenu généré par les utilisateurs (UGC) précieux que vous pourrez utiliser plus tard dans votre marketing.

Le PLG réduit les coûts d'acquisition car vous ne dépendez pas des campagnes marketing coûteuses ou des représentants du développement des ventes (SDR). La valeur du produit attire et convertit les utilisateurs.

Lorsque les gens utilisent réellement le produit, ils se sentent plus confiants pour l'acheter. De plus, il y a moins de frictions lors de l'utilisation du PLG. Les clients n'ont pas besoin de demander des démonstrations pour découvrir ce que vous proposez.

Cependant, lorsque vous mettez en œuvre le PLG, vous devez faire attention à :

• Collaboration d'équipe. Le PLG nécessite une coopération solide entre tous les départements au sein de l'entreprise. Vous devez vous aligner sur une seule métrique North Star pour éviter des objectifs contradictoires entraînant des inefficacités. Par exemple, supposons que le marketing ait une métrique North Star différente de celle de l'équipe produit. Dans ce cas, il y aura un conflit constant avec le produit accusant le marketing de la mauvaise qualité des leads, et le marketing pointant du doigt l'équipe produit en disant que leurs stratégies de rétention ne sont pas efficaces.
• Exigences et besoins complexes. Tous les clients ne correspondront pas à votre ICP comme vous l'imaginez. Certains ont des exigences complexes en termes de personnalisation, de sécurité et de conformité, en particulier lorsque vous vendez des logiciels B2B. Ils ont besoin de l'assistance d'un commercial pour comprendre comment la marque et son produit peuvent répondre efficacement à leurs besoins. Vous devez engager des commerciaux aux bons moments pour répondre à de tels besoins.

D'autre part, les équipes de vente stimulent l'acquisition, la rétention et la croissance des revenus dans un modèle dirigé par les ventes. Le SLG offre aux commerciaux une expertise dans le parcours de l'acheteur, facilitant ainsi la transmission de la véritable valeur du produit et la négociation de transactions raisonnables. Le SLG a beaucoup de sens dans les industries où vous devez éduquer les clients tout en offrant des conseils personnalisés.

Le SLG facilite la conversion lorsque les besoins des clients potentiels deviennent plus complexes. Par exemple, lorsque vous essayez de vendre à des entreprises, les négociations, les personnalisations et les discussions contractuelles sont courantes. Le PLG pourrait ne pas vous aider à fournir des soins aussi efficacement qu'un humain pour naviguer dans de telles transactions. Le SLG fait mieux ici.

En bref, vous avez besoin d'une combinaison de PLG et de SLG pour vendre efficacement tout en maintenant les coûts d'acquisition bas et une grande flexibilité.

Entrez dans la vente dirigée par le produit (PLS).

Qu'est-ce que la vente dirigée par le produit ?

La vente dirigée par le produit combine le meilleur du PLG et du SLG pour attirer et retenir plus de clients et les revenus qu'ils apportent. Cela vous rend flexible lorsque vous traitez avec tous les personas d'acheteurs et vous aide à aller au-delà de la rigidité et des défis des modèles de croissance individuels.

Voyons plus en détail la vente dirigée par le produit et comprenons comment la mettre en place dans une organisation avec une motion de croissance dirigée par les ventes existante.

Pourquoi la vente dirigée par le produit est-elle nécessaire en 2024 ?

Dans un passé récent, la découverte de produits et l'autorité d'achat reposaient sur les personnes au sommet de la hiérarchie d'une organisation. Par exemple, un directeur des systèmes d'information (CIO) était généralement en charge de l'achat d'un logiciel. Cependant, le pouvoir a progressivement été transféré aux utilisateurs finaux, qui voulaient voir s'ils pouvaient générer une réelle valeur grâce aux produits logiciels.

Cela a encouragé les entreprises à offrir un plan gratuit ou un essai, alimentant le modèle de croissance PLG. Les entreprises dirigées par les ventes ont commencé à chercher des moyens d'intégrer le PLG dans leur croissance, en particulier lors de la vente de produits destinés à un large marché.

Dans le modèle de vente existant, le vice-président des ventes dicte généralement les feuilles de route des ventes pour les trimestres, les semestres ou les années. Voici à quoi ressemble la feuille de route :

Le marketing obtient des leads qualifiés pour le marketing (MQL).

Les ventes essaient de convertir les MQL en leads qualifiés pour les ventes (SQL).

Les représentants des ventes passent tout leur temps à essayer de conclure des SQL.

Chaque fois qu'il y a un besoin non satisfait, l'équipe de vente rencontre l'équipe produit pour ajouter une nouvelle demande de fonctionnalité supposée critique.

Les ventes fixent des attentes irréalistes pour l'équipe produit, où les membres de l'équipe produit se contentent de cocher des éléments de leur liste, essayant de plaire aux parties prenantes plutôt qu'aux clients.

La nouvelle fonctionnalité est utilisée par quelques personnes qui la découvrent par hasard, car elle est rarement commercialisée publiquement.

Les équipes produit développent des fonctionnalités pour quelques clients plutôt que pour le marché plus large.

Toute l'entreprise finit par répondre à des problèmes de clients individuels plutôt que de s'attaquer aux problèmes du marché. En même temps, les équipes internes sont inutilement surchargées par la pression d'attentes irréalistes et parfois folles.

Lorsque vous intégrez le PLG dans les modèles SLG, vous créez une motion de vente dirigée par le produit. Cela garantit que les clients ont le temps nécessaire pour explorer le produit, et lorsqu'ils sont prêts, votre équipe de vente peut les engager et les convertir.

Cela ne nécessite pas que votre équipe de vente pousse constamment pour des conversions. Au lieu de cela, cela leur permet d'être plus consultatifs que vendeurs, engageant les acheteurs potentiels aux bons moments pour établir des relations fructueuses.

Dans le PLS, puisqu'il n'y a qu'une seule métrique North Star sur laquelle se concentrer, le produit, les ventes, le support, le marketing et chaque équipe de l'entreprise travaillent naturellement vers celle-ci. Les options en libre-service répondent aux accords de faible valeur, tandis que les équipes de vente engagent des clients plus importants nécessitant une assistance plus personnalisée.

Comment combiner les deux dans une vente dirigée par le produit

Mark Velthuis, vice-président d'Amplitude, APJ, a observé que le PLS augmente de trois fois la conversion des leads en pipeline.

Si vous souhaitez voir des résultats similaires dans votre organisation, vous pouvez combiner le PLG et le SLG en une vente dirigée par le produit.

1. Rendre votre produit plus facile à comprendre

C'est plus facile à dire qu'à faire, non seulement pour vos prospects mais aussi pour vos commerciaux. Vous avez besoin que vos commerciaux comprennent profondément les fonctionnalités, sachent comment atteindre les moments "Aha!" pour chaque cas d'utilisation et comprennent quand le moment est venu de parler à l'utilisateur.

D'un autre côté, les utilisateurs doivent pouvoir naviguer sans effort dans votre produit à l'aide de flux d'intégration et de messages dans le produit. Facilitez l'interaction des utilisateurs avec les fonctionnalités de votre produit. Cela implique de montrer comment des fonctionnalités particulières aident. Cependant, fournir cette compréhension commence avant que l'utilisateur ne s'inscrive pour un essai gratuit ou n'utilise un plan gratuit.

Votre site web doit les aider à comprendre pourquoi les utilisateurs devraient donner une chance à votre produit. Cela implique de répondre à leurs questions complexes liées aux différents détails de votre produit. Mais à ce stade, vos clients potentiels ne sont pas connectés aux ventes et sont en dehors du produit, simplement en train d'explorer.

Les agents de vente IA (ou chatbots intelligents) permettent aux utilisateurs de trouver les

réponses qu'ils recherchent. Vous pouvez les former sur votre produit et le contenu de votre site Web, aidant ainsi ces agents à répondre à des questions qui pourraient être trop complexes pour un commercial nouvellement intégré.

Saviez-vous que vous pouvez utiliser l'agent de vente IA de Chatsimple pour aider les clients potentiels et les nouveaux commerciaux à comprendre le produit de manière exhaustive ? Ils sont formés sur vos actifs numériques en plus des instructions que vous leur donnez.

Ces agents de vente IA sont programmés pour converser avec les utilisateurs comme des humains et les guider vers l'objectif commercial que vous souhaitez atteindre, comme les capturer en tant que leads.

Parlez d'une seule métrique North Star

Gardez les ventes, le marketing, le support et toutes les équipes alignées pour piloter une métrique qui compte le plus pour votre entreprise. Cette métrique peut être différente des métriques de vente ou commerciales habituelles comme les conversions ou les revenus. Vous devez approfondir pour comprendre la chose qui vous mène vers le succès dans vos OKR.

Par exemple, l'utilisation est la métrique North Star pour Divvy. Assurez-vous de parler de votre North Star dans toutes les réunions générales de niveau départemental afin que tout le monde s'efforce d'atteindre le même succès.

Le PLG est un effort collaboratif. Les ventes, le marketing, le produit, le support et la réussite client jouent des rôles équivalents. Lorsque vous l'intégrez au modèle SLG, assurez-vous que les ventes collaborent efficacement avec toutes les équipes pour piloter cette North Star. Les ventes dirigent la voie en poursuivant les comptes clés de la liste des utilisateurs, leur fournissant l'assistance nécessaire pour implémenter votre produit dans toute leur entreprise.

Cela rend les équipes de vente plus efficaces pour prioriser et poursuivre les accords de grande valeur.

Gérez les parcours clients intelligemment

Dans le PLS, différentes équipes gèrent différentes parties du processus de vente. Par exemple, le marketing attire les clients potentiels, les équipes produit dirigent les essais pour montrer la valeur du produit, et l'équipe de vente convertit les utilisateurs d'essai (les comptes plus importants) en clients payants. Les équipes doivent travailler en étroite collaboration, partager les responsabilités et les retours d'expérience.

Vous pouvez nommer des personnes à de nouveaux rôles, comme des ingénieurs de croissance, pour améliorer l'utilisation du produit, les conversions et la rétention. Les équipes produit se concentrent sur la mise en place d'un mouvement en libre-service qui aide les clients à se convertir en utilisateurs payants. En fonction des parcours clients, les équipes produit définissent des événements pour qualifier les utilisateurs comme leads qualifiés par le produit (PQL) et les transmettre aux ventes pour fournir plus d'assistance tout en les convertissant en utilisateurs payants.

Il est important de personnaliser l'approche en fonction des préférences des clients. Par exemple, certains clients préfèrent les essais gratuits, tandis que d'autres ont besoin d'une démonstration ou d'un programme pilote.

Pour gérer efficacement le parcours client, vous aurez besoin d'outils tels que :

• Agent de vente IA. Aide les clients potentiels à répondre à des questions complexes sur le produit avant de s'inscrire.
• Plateforme de données client. Conserve toutes les données clients au même endroit.
• Modèles de scoring des leads. Identifie et priorise les clients potentiels payants.
• Logiciel d'analyse produit. Montre comment les utilisateurs interagissent avec un produit.
• Outils de guidage dans le produit. Offre des tutoriels pour augmenter l'adoption et l'utilisation du produit.

Ces outils vous aideront à construire et à faire fonctionner votre motion PLS.

Vers la mise en œuvre du PLS

Vous devriez commencer petit en créant des options freemium ou d'essai gratuit pour expérimenter votre produit. Lorsque vous conceptualisez cela, vous rencontrerez des frictions de la part des équipes de vente. Les équipes de vente craignent que le PLG cannibalise leur activité en termes de commissions, en particulier à l'extrémité inférieure de la taille des accords.

Mais c'est exactement le contraire qui est vrai. Le PLS ne cannibalise pas les ventes. Au contraire, il libère le temps des équipes de vente pour poursuivre des accords de plus grande valeur. Assurez-vous que les commerciaux comprennent que le PLS accélère les accords au lieu de les cannibaliser.

Apprenez-en plus sur comment améliorer l'UX d'un site Web pour générer plus de leads lors de l'adoption du PLS.