El crecimiento liderado por el producto (PLG) depende en gran medida de comprender cómo los usuarios interactúan con el producto y cuándo necesitan hablar con alguien.

A diferencia de las llamadas en frío y las aproximaciones, buscas señales relacionadas con la actividad del usuario en tu producto. Esto te ayuda a identificar y priorizar los leads calificados por el producto (PQL) y convertirlos en clientes.

El movimiento de ventas PLG está más basado en datos que en contactar a todos los profesionales que se ajustan a tu perfil de cliente ideal (ICP). Para iniciar esto, primero necesitas habilitar una experiencia de producto autoservicio. Esto significa ayudar a un prospecto a experimentar el producto de inmediato en lugar de tratar de reservarlo para una demostración liderada por ventas.

• Hay varias maneras de hacer que un producto sea autoservicio. A continuación, se presentan algunas comunes.
• Planes siempre gratuitos hasta un límite de uso específico.
• Prueba gratuita por un tiempo limitado.
• Es aconsejable elegir la primera opción, el modelo freemium. Este modelo permite a los usuarios experimentar el verdadero valor del producto sin estar restringidos por un marco de tiempo.

Veamos la diferencia entre el crecimiento liderado por el producto (PLG) y el crecimiento liderado por las ventas (SLG) para combinar ambos.

Movimiento de ventas PLG vs. crecimiento liderado por las ventas

Tu producto digital impulsa la adquisición y retención de clientes en el PLG. Permite un enfoque autoservicio, donde los clientes potenciales pueden experimentar el producto a su propio ritmo.

La experiencia del usuario (UX) es muy importante ya que guía a los usuarios a alcanzar el momento "¡Ajá!". Si puedes ofrecerles una experiencia notable, los usuarios se sentirán motivados a defender tu marca, creando contenido generado por el usuario (UGC) valioso que puedes utilizar más tarde en tu marketing.

El PLG reduce los costos de adquisición ya que no dependes de campañas de marketing costosas o representantes de desarrollo de ventas (SDR). El valor del producto atrae y convierte a los usuarios.

Cuando las personas realmente usan el producto, se sienten más confiadas en comprarlo. Además, hay menos fricción al usar el PLG. Los clientes no necesitan crear solicitudes de demostración para experimentar lo que ofreces.

Sin embargo, al implementar el PLG, debes estar atento a:

• Colaboración del equipo. El PLG requiere una cooperación sólida entre todos los departamentos dentro de la empresa. Debes alinearte en una métrica North Star para evitar objetivos contradictorios que conduzcan a ineficiencias. Por ejemplo, supongamos que el marketing tiene una métrica North Star diferente al equipo de producto. En ese caso, habrá un conflicto constante con el producto culpando al marketing de que la calidad de los leads no es buena, y el marketing señalando al equipo de producto diciendo que sus estrategias de retención no son efectivas.
• Requisitos y necesidades complejos. No todos los clientes encajarán en tu ICP como imaginas. Algunos tienen requisitos complejos en términos de personalización, seguridad y cumplimiento, especialmente cuando vendes software B2B. Necesitan asistencia de un vendedor para comprender cómo la marca y su producto pueden satisfacer sus necesidades de manera efectiva. Necesitas involucrar a los vendedores en los momentos adecuados para abordar dichas necesidades.

Por otro lado, los equipos de ventas impulsan la adquisición, retención y crecimiento de ingresos en un modelo liderado por ventas. El SLG ofrece a los vendedores experiencia en el recorrido del comprador, lo que facilita la transmisión del verdadero valor del producto y la negociación de acuerdos razonables. El SLG tiene mucho sentido en industrias donde necesitas educar a los clientes mientras ofreces orientación personalizada.

El SLG facilita la conversión cuando las necesidades de los clientes potenciales se vuelven más complejas. Por ejemplo, cuando intentas vender a empresas, las negociaciones, personalizaciones y discusiones contractuales son comunes. El PLG puede no ayudarte a brindar el cuidado tan eficazmente como un humano para navegar en tales acuerdos. El SLG lo hace mejor aquí.

En resumen, necesitas una combinación de PLG y SLG para vender eficazmente mientras mantienes bajos los costos de adquisición y alta flexibilidad.

Ingresa a las ventas lideradas por el producto (PLS).

¿Qué son las ventas lideradas por el producto?

Las ventas lideradas por el producto combinan lo mejor del PLG y el SLG para atraer y retener a más clientes y los ingresos que traen. Te hace flexible al tratar con todos los perfiles de compradores y te ayuda a ir más allá de la rigidez y los desafíos de los modelos de crecimiento individuales.

Veamos en detalle las ventas lideradas por el producto y comprendamos cómo habilitarlas en una organización con un movimiento de crecimiento liderado por las ventas existente.

¿Por qué son necesarias las ventas lideradas por el producto en 2024?

En el pasado reciente, el descubrimiento de productos y la autoridad de compra descansaban en personas en la parte superior de la jerarquía de una organización. Por ejemplo, un director de sistemas de información (CIO) generalmente estaba a cargo de la compra de un software. Sin embargo, el poder se ha trasladado gradualmente a los usuarios finales, que querían ver si podían generar un valor real con los productos de software.

Esto alentó a las empresas a ofrecer un plan gratuito o una prueba, alimentando el modelo de crecimiento PLG. Las empresas lideradas por ventas comenzaron a buscar formas de incorporar el PLG en su crecimiento, especialmente al vender productos destinados a un mercado más amplio.

En el modelo de ventas existente, el vicepresidente de ventas generalmente dicta las hojas de ruta de ventas para los trimestres, semestres o años. Así es como se ve una hoja de ruta:

• El marketing obtiene leads calificados para el marketing (MQL).
• Las ventas intentan convertir los MQL en leads calificados para las ventas (SQL).
• Los representantes de ventas pasan todo su tiempo tratando de cerrar SQL.
• Cada vez que hay una necesidad insatisfecha, el equipo de ventas se reúne con el equipo de producto para agregar una nueva solicitud de característica que supuestamente es crítica.
• Las ventas establecen expectativas poco realistas para el equipo de producto, donde los miembros del equipo de producto simplemente marcan elementos de su lista, tratando de complacer a las partes interesadas en lugar de a los clientes.
• La nueva característica es utilizada por algunas personas que la descubren por casualidad, ya que rara vez se comercializa públicamente.
• Los equipos de producto desarrollan características para unos pocos clientes en lugar de para el mercado más amplio.
• Toda la empresa termina atendiendo problemas de clientes individuales en lugar de abordar los problemas del mercado. Al mismo tiempo, los equipos internos están innecesariamente sobrecargados por la presión de expectativas poco realistas y, a veces, locas.

Cuando integras el PLG en los modelos SLG, creas un movimiento de ventas liderado por el producto. Esto asegura que los clientes tengan el tiempo necesario para explorar el producto, y cuando estén listos, tu equipo de ventas puede comprometerse con ellos y convertirlos.

No requiere que tu equipo de ventas presione constantemente por conversiones. En cambio, les permite ser más consultores que vendedores, comprometiéndose con los compradores potenciales en los momentos adecuados para construir relaciones fructíferas.

En el PLS, dado que solo hay una métrica North Star en la que centrarse, el producto, las ventas, el soporte, el marketing y cada equipo de la empresa trabajan naturalmente hacia ella. Las opciones de autoservicio atienden acuerdos de bajo valor, mientras que los equipos de ventas se comprometen con clientes más grandes que necesitan más asistencia personalizada.

Cómo combinar ambos en una venta liderada por el producto

Mark Velthuis, vicepresidente de Amplitude, APJ, observó que el PLS aumenta tres veces la conversión de leads a pipeline.

Si deseas ver resultados similares en tu organización, puedes combinar el PLG y el SLG en una venta liderada por el producto.

1. Haz que tu producto sea más fácil de entender

Esto es más fácil decirlo que hacerlo, no solo para tus prospectos sino también para tus vendedores. Necesitas que tus vendedores comprendan profundamente las características, sepan cómo llegar a los momentos "¡Ajá!" para cada caso de uso y comprendan cuándo es el momento de hablar con el usuario.

Por otro lado, los usuarios deben poder navegar sin esfuerzo por tu producto utilizando flujos de incorporación y mensajes en el producto. Facilita que los usuarios interactúen con las características de tu producto. Esto implica mostrar cómo ayudan las características particulares. Sin embargo, proporcionar esta comprensión comienza antes de que el usuario se registre para una prueba gratuita o use un plan gratuito.

Tu sitio web debe ayudarlos a comprender por qué los usuarios deberían darle una oportunidad a tu producto. Esto implica responder a sus preguntas complejas relacionadas con los diversos detalles de tu producto. Pero en esta etapa, tus clientes potenciales no están conectados con las ventas y están fuera del producto, simplemente explorando.

Los agentes de ventas IA (o chatbots inteligentes) permiten a los usuarios encontrar las respuestas que buscan. Puedes entrenarlos sobre tu producto y el contenido de tu sitio web, ayudando a estos agentes a responder preguntas que podrían ser demasiado complejas para un vendedor recién integrado.

¿Sabías que puedes usar el agente de ventas IA de Chatsimple para ayudar a los clientes potenciales y a los nuevos vendedores a comprender el producto a fondo? Están entrenados sobre tus activos digitales además de las instrucciones que les das.

Estos agentes de ventas IA están programados para conversar con los usuarios como humanos y guiarlos hacia el objetivo comercial que deseas alcanzar, como capturarlos como leads.

Habla de una sola métrica North Star

Mantén las ventas, el marketing, el soporte y todos los equipos alineados para impulsar una métrica que sea la más importante para tu empresa. Esta métrica puede ser diferente de las métricas de ventas o comerciales habituales, como las conversiones o los ingresos. Necesitas profundizar para comprender lo que te lleva hacia el éxito en tus OKR.

Por ejemplo, el uso es la métrica North Star para Divvy. Asegúrate de hablar de tu North Star en todas las reuniones generales a nivel departamental para que todos se esfuercen por lograr el mismo éxito.

El PLG es un esfuerzo colaborativo. Las ventas, el marketing, el producto, el soporte y el éxito del cliente juegan roles equivalentes. Cuando lo integras en el modelo SLG, asegúrate de que las ventas colaboren eficazmente con todos los equipos para impulsar esta North Star. Las ventas lideran el camino al perseguir las cuentas clave de la lista de usuarios, proporcionándoles la asistencia necesaria para implementar tu producto en toda su empresa.

Esto hace que los equipos de ventas sean más efectivos para priorizar y perseguir acuerdos de alto valor.

Gestiona los recorridos de los clientes de manera inteligente

En el PLS, diferentes equipos gestionan diferentes partes del proceso de ventas. Por ejemplo, el marketing atrae a los clientes potenciales, los equipos de producto dirigen las pruebas para mostrar el valor del producto, y el equipo de ventas convierte a los usuarios de prueba (las cuentas más grandes) en clientes pagos. Los equipos deben trabajar en estrecha colaboración, compartir responsabilidades y comentarios.

Puedes nombrar a personas en nuevos roles, como ingenieros de crecimiento, para mejorar el uso del producto, las conversiones y la retención. Los equipos de producto se centran en establecer un movimiento autoservicio que ayude a los clientes a convertirse en usuarios pagos. Dependiendo de los recorridos de los clientes, los equipos de producto definen eventos para calificar a los usuarios como leads calificados por el producto (PQL) y los transmiten a las ventas para proporcionar más asistencia mientras los convierten en usuarios pagos.

Es importante personalizar el enfoque según las preferencias de los clientes. Por ejemplo, algunos clientes prefieren pruebas gratuitas, mientras que otros necesitan una demostración o un programa piloto.

Para gestionar eficazmente el recorrido del cliente, necesitarás herramientas como:

Agente de ventas IA. Ayuda a los clientes potenciales a responder preguntas complejas sobre el producto antes de registrarse.

Plataforma de datos del cliente. Mantiene todos los datos de los clientes en un solo lugar.

Modelos de puntuación de leads. Identifica y prioriza a los clientes potenciales pagos.

Software de análisis de productos. Muestra cómo interactúan los usuarios con un producto.

Herramientas de guía en el producto. Ofrecen tutoriales para aumentar la adopción y el uso del producto.

Estas herramientas te ayudarán a construir y operar tu movimiento PLS.

Hacia la implementación del PLS

Deberías comenzar pequeño creando opciones freemium o de prueba gratuita para que los clientes experimenten tu producto. Al conceptualizar esto, encontrarás fricciones por parte de los equipos de ventas. Los equipos de ventas temen que el PLG canibalice su negocio en términos de comisiones, especialmente en el extremo inferior del tamaño de los acuerdos.

Pero es todo lo contrario. El PLS no canibaliza las ventas. En cambio, libera tiempo para que los equipos de ventas persigan acuerdos de mayor valor. Asegúrate de que los vendedores comprendan que el PLS acelera los acuerdos en lugar de canibalizarlos.

Aprende más sobre cómo mejorar la UX de un sitio web para generar más leads al adoptar el PLS.